不仅面临更加激烈的市场竞争和高昂营销费用，还要挖掘产品更好的“卖点”
山东食品抢滩上海的同时，也带去了“孔孟之乡”的文化。图为来自济宁的雕刻大师在现场雕刻如意。
11月27日至 12月3日，济宁市 51家食品企业“组团”进军上海滩，在上海豫园商城集中亮相，携带的400 多种名优特新食品受到联华超市、大润发等 130 多个商家的欢迎。但一些专家建议，地方名优特新食品抢占上海滩并非易事，还需在包装、营销、差异化等众多方面下工夫。
进军上海意在“制高点”
济宁是我国重要的粮棉渔油生产基地，食品工业是该市重点打造的四大千亿级支柱产业之一。近年来，济宁坚持绿色、有机、安全、健康的食品生产理念，围绕生物制品及调味品、粮油制品、肉禽加工、湖产品加工、果蔬及饮料五大产业链，积极推进微山湖产品加工区、菱花食品工业园等“四区十园”建设，现已拥有规模以上食品企业 600余家，年销售收入超过400 亿元，拥有中国名牌、中国驰名商标5个。到十二五末，济宁食品工业力争实现销售收入1300亿元。
谈及这次“组团”入沪的初衷，济宁市副市长周洪告诉记者：“上海是我国乃至世界的经济中心，引领中高端市场的消费潮流，卖场、超市的发展也具有得天独厚的优势，占领了上海市场，就意味着抢占了市场制高点，进而可以辐射华东地区，抢占国内外市场，推动济宁千亿级食品产业规划的实施，带动地方经济发展。”
据上海食品协会会长葛根庆介绍：“上海人多、嘴巴多，去年上海市社会消费品零售总额超过 5000 多亿，其中食品占据了40% ，超过 2000 亿元。但上海本地生产的食品很少，主要来源于全国各地的名优特新食品，我们很愿意把全国各地的名优特新食品引入上海。”
为开拓上海食品市场，济宁成立了食品产业协会，建设了上海市场研发中心，举办了市场开发研讨会、市场营销培训等,实行销售渠道联建共享，助推企业加快建设绿色食品、有机食品生产基地，加快品牌建设，搞好市场营销策划，开拓高端市场。
在展销会现场，菱花味精、孔府家酒、美晶米业、玉堂酱菜、微山湖产品、绿源肉鸭等知名品牌产品受到参展者的广泛关注。上海豫园商城、欧尚等上海知名餐饮企业、食品生产企业与济宁食品企业进行了对接洽谈活动，扬州食品工业园等商家与济宁食品工业园签订了合资合作项目。
冲击一线市场并非易事
“食品企业进军上海并不是一件轻而易举的事。 ” 孔府家从上个世纪九十年代初就在上海设立了办事处，但每年在上海的销售收入也就五六千万元。
“上海的市场竞争很激烈，全国各地的好产品都往上海挤，产品要想很快地导入上海市场确实很难。”孔府家酒业有限公司上海办事处业务代表张瑱颇有感触地说：“一是市场竞争激烈，一些实力强的厂家为了抢占市场不惜血本砸市场，让一些小企业根本无法应战。 二是商品进大超市要交进场费、 条码费等，而且费用很高。如果商品销售速度跟不上，可能血本无回，以惨败收场。三是厂家要花钱搞促销，要做媒体广告、户外广告等，费用也很高；另外店面费用、货物仓储费用、人员工资都比一般城市要高很多，如果企业没有雄厚的实力，很难支撑这些费用。”
联华超市股份有限公司商品管理总部全国采购负责人顾德林告诉记者：“上海是高消费群体聚集的地方，对产品的要求很高，一种商品进入超市，我们还会从产品的包装、营销、价格等因素给予综合考虑。”
好产品更要有好“卖点”
在济宁高端用酒市场上山东心心酒业有限公司所生产的金心晶、中国红等高档酒独占鳌头，占济宁高端酒七成市场份额。尽管初次作客上海，但其用中国红瓷瓶、景泰蓝青花瓷包装的两款高档酒受到了德国、法国等国外友人的欢迎。“这说明好的产品要有好的情感诉求，要有好的市场定位。这为我们打入上海市场树立了信心。”公司总经理李佳利高兴地说。
菱花集团经过长达十八年的奋战，其味精、鸡精等产品已占据上海40% 的高端市场份额，销售网点已在上海实现了全覆盖。谈及上海营销的经验，菱花集团上海市场销售总监张伟民告诉记者：“做市场不单独是做它的广度，还要有深度。深度就是要做到千家万户；要做所有的渠道，包括零售、供货、企业食堂、团购等。产品还要突出差异化，避免同质化，我们的产品突出了人民大会堂专用产品特色，所以产品不仅在上海、就是在全国都独树一帜。”
顾德林建议，食品企业要想在上海拥有一席之地，产品要有好的卖点。一是要注重产品的包装，第一印象对于商户来说非常重要，外观上吸引消费者。二是注重产品的口味，同类产品要做出特色。三是要投入市场推广，找优秀的经销商，他们有很好的网络资源，拥有了经销商，就意味着拥有了市场。
“商界有句话叫‘终端为王’。”孔府家酒业总经理李建国认为：“企业要想做好上海市场，要做好市场终端。去年，我们与上海烟草公司物流公司合作，借助其物流渠道及影响力，深入挖掘市场潜力，新增销售收入 600万元。今后，我们将在高铁、公交汽车、凤凰卫视等做好宣传促销，希望两年内在上海市场销售收入突破亿元大关。”作者：吕光社
